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SFAが持つ重要な機能

現在、市場にはさまざまなSFAが登場しており、それぞれ機能や特性に違いがあります。これらは、SFAの根幹ともいえるものですが、元々は営業支援のためのツールとして作られたものですから、基本的な機能は次のとおり、ほぼ共通しています。では、 SFAが持つ重要な機能 について読みにいきましょう。

SFAが持つ重要な機能

個々の商談を時系列とともに管理する「案件管理機能」

営業担当者が抱えている案件がどのような状況にあるのか、商談上の停滞や障害はないか、成約確度はどの程度か。これら、個々の案件に関わる情報を管理するのが、SFAの案件管理機能です。

営業業務は、見込み顧客の発掘から成約に至るまでに、いくつもの段階を踏んでいきます。そして、それぞれの段階で、どれほどの商談が進行しているかを管理し、個々の案件に合わせたアクションを起こしていくことが、堅実に売上を確保するための手段となります。

進捗に停滞はないか、ニーズに合致した提案ができているか、先方のキーパーソンを押さえているか。不足があれば補い、不具合が見えれば改善し、商談を成約へとつなげていく。商談プロセスという時系列に沿った適切なアクションが、SFAの案件管理機能で可能となります。

無駄のない営業活動を実現する「活動管理機能」

営業担当者にとって、限られた時間を有効に使って、顧客とのコミュニケーションをとることは、必須ともいえるスキルです。しかし、効率良く動いているつもりでも、意外なところにもれや重複、活動のむらがあったりするものです。

案件によって訪問の頻度が大きく違ったり、あるいは訪問できないまま放置してしまったりと、提案のタイミングが遅れてしまったために、有望な見込み顧客を競合他社に奪われてしまう…ということも起こりえます。

こうした活動の弱点を見つけることができるのが、SFAの活動管理です。メンバーの活動を記録するだけなら、一般のグループウェアでも可能ですが、SFAの場合は顧客情報や案件情報に結び付いています。そのため、営業担当者の行動がどれだけ成約に貢献したか、さらに売上に結び付いているかをより正確に評価することができ、無駄なく効率的な営業活動へとブラッシュアップすることができるのです。

戦略的な営業が実践できる「顧客管理機能」

一般的に、自社の顧客のそれぞれの売上を検証していくと、少数の顧客が売上の多くを占めていることに気付きます。パレートの法則に従えば、「全体の20%の顧客が全売上の80%を占めている」というわけです。この20%の顧客に共通する特徴、たとえば企業規模や業種、会社の形態などを検証すれば、「自社製品を選んでくれる会社」の特徴が見えてきます。

となれば、そうした特徴を持つ会社をピックアップし、さらなる営業をかけていくというアクションが可能となり、売上の最大化を強力に進めることができるのです。

こうした戦略的な営業活動は、これまで各メンバーやマネージャー個人の勘や見込みに頼る部分が大きいものでした。しかし、SFAの顧客管理機能を活用すれば、現実のデータにもとづいて戦略を立て、行動することが可能になります。

まとめ

ここまで、SFAが持つ重要な機能を理解いただけましたか。次の記事にSFAで実現できることについて調べしましょう。

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