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SFAで実現できること

SFAで常に最新の情報を共有し、さまざまな機能を活用することで、営業は大きく変わります。では、何がどのように変わるのか。いくつかの例を挙げてご紹介します。 SFAで実現できること について読みにいきましょう。

SFAで実現できること

ノウハウの共有で、人材の成長を促す

現場の営業担当者は、個別に業務案件を扱うことが多いものです。そのため、営業のテクニックやノウハウという面で、どうしても属人性が強くなります。この状態を放置しておくと、営業部門はいつまでもスタープレイヤーに頼る、個人プレーのスタイルから抜け出すことができません。「できるメンバー」と「そうでないメンバー」との差を、埋めることができないのです。

さらに、新人をOJTで育てる場合、良い面だけを伝えられればいいのですが、先輩営業担当者の悪しき習慣まで引き継いでしまうことにもつながり、その結果、メンバー間の差が世代継承されてしまうことにもなってしまいます。

しかし、SFAを活用すれば、新人を含むすべてのメンバーが、「できる営業」のテクニックとノウハウを組織のナレッジとすることができます。これは、営業チームのパフォーマンスを底上げするだけではなく、人材の成長という点でも大きな力となります。

現場の動きを可視化し、目標達成を後押しする

営業部門のマネージャーは何かと忙しく、個々のメンバーの行動を常に把握しておくことは簡単ではありません。しかし、日報や週報は書き手の主観が反映されやすいものですし、大きなタイムラグが発生します。顧客とのあいだで何らかのトラブルが発生したとしても、それをマネージャーが知ってアドバイスしようと動いたときには、「時すでに遅し」ということも起こりえます。

しかし、SFAを使えば、すべてのメンバーの行動をリアルタイムに近い状態で把握することが可能となり、個々の案件に適切なアドバイスやコーチングを施すことができます。これによって、案件の取りこぼしを減らし、目標達成をより確実なものとできるのです。

ニーズにフィットした提案で顧客満足度を向上できる

SFAを活用すると、顧客のニーズをより正確かつ詳細に分析することができます。これを経営に取り入れれば、顧客の要求によりフィットした製品を開発したり、在庫や流通を最適化したりすることもできます。成約後のアフターフォローにも、活かすことができるでしょう。

経営陣が先頭に立ち、各部署を効果的に連携させれば、こうした成果を得ることもできます。それは「顧客第一の経営の実現」にほかなりません。そして、顧客第一主義による成果が実績として現場に浸透すれば、すべての部署の従業員の意識を顧客に向けさせることにもつながり、顧客満足度の向上に貢献できるのです。

まとめ

ここまで、営業にSFAを採用すればどんな結果を取得できることを理解いただけましたか。次回の記事にSFAの導入と運用に伴う注意点について調べましょう。

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